И все таки… Почему сетевой бизнес настолько болезненен для большинства начинающих? Неужто невозможно избежать этой лишней боли? Почему одни сразу ухватывают его суть, а другие бросаются обидами, насмешками и оскорблениями? И как к этому вообще относиться?

Если помните, не так давно в рассылке мы поднимали тему “просить или не просить” и если все же просить, то как правильно это делать. Сейчас я вспоминаю ее не к тому, что нужно о чем-то людей просить, а чтобы вернуть вас к исследованиям, легшим в основу статьи “Не будет ли любезен многоуважаемый джин?”. На всякий случай, я позволю себе напомнить:

Несколько лет назад AARP (американская организация, которая заботится о пенсионерах и их правах) разослала письма юристам с просьбой, оказать услуги небогатым старикам по льготным ценам – за $30 в час (типичный юрист берет за работу $150-$300 в час). Практически все юристы ответили твердым отказом. Тогда ассоциация пенсионеров изменила тактику. Они повторили рассылку, но на этот раз вопрос был другим – не могли бы вы помочь и бесплатно проконсультировать нуждающихся стариков? На этот раз большая часть юристов согласились.

Хотя с экономической точки зрения ситуация может показаться бредовой – зачем отказываться от 30 долларов в час, но соглашаться работать за бесплатно – психологов этим результатом не удивишь. На самом деле юристы проявили себя так, как и написано в учебниках по теории принятия решений.

Дело в том, что человек функционирует в двух системах. Одна из них – рыночная. В таких ситуациях человек всегда думает о своей выгоде. К примеру, когда вы покупаете что-то, или когда работаете. Но есть и социальная система, когда человек функционирует в соответствии с общественными нормами. Мы не переводим бабушек через дорогу за деньги и не ожидаем, что за открытую дверь нам кто-то даст рубль.

Вы вправе удивиться, каким боком эти исследования относятся к сетевому маркетингу. Уверяю вас, самым непосредственным, ибо сетевой маркетинг – это единственный вид бизнеса, который одновременно функционирует в двух системах: вы ведете бизнес среди друзей и знакомых в первую очередь. Оттого и столько проблем у начинающих.

Новички в сетевой бизнес приходят из обеих систем: из мира бизнеса (те, кто работает на себя, люди с мышлением предпринимателей) и из социального мира (те, кто работает на кого-то, люди с социальным мышлением).

Людям с мышлением предпринимателей проще: они понимают, что они дилеры (дистрибьюторы) некоей компании, которая заключает с ними договор о поставке по предоплате товаров по оптовой цене, которые они могут реализовывать по розничной цене, причем верхние границы этой цены оговариваются компанией. Компания отвечает за качество товара и его доставку, ее налоговые обязательства обусловлены законодательством страны, в которой она продвигает свои товары и услуги, в ее же компетенцию входит сертификация ее продукции в специальных органах. Они понимают, что этот договор – дилерский договор между юридическими лицами, что они в любой момент могут его разорвать, если их не устроит результат работы, точно так же, как и компания может разорвать этот договор, если нарушаются правила ведения бизнеса, оговоренные заранее и письменно.

Какие выгоды видят люди с таким типом мышления в сетевом маркетинге?

1. Не нужно держать склад, можно работать “под заказ”
2. Не нужно решать вопросы доставки
3. Не нужно нанимать менеджеров по продаже и платить им зарплату
4. Не нужен бухгалтер
5. Прозрачная налоговая система
6. Нет конкурентов, есть партнеры

Что они понимают не сразу?

1. Это не бизнес розничной торговли, а формирование потребительских рынков
2. Выгоднее, чтобы человек покупал непосредственно в компании, а не лично у тебя
3. Обучать нижнюю линию выгодно, этим ты не плодишь конкурентов, а усиливаешь свой бизнес.

Но зато, когда они это все понимают – дальше все сводится к технике.

Людям с социальным мышлением потребителей сложнее: они думают, что устраиваются на работу, заключая договор с сетевой компанией. Они ищут гарантий, социальных льгот, отпусков, зарплат и т.д., и т.п. Но интуитивно они где-то в глубине души понимают, что это все же бизнес, а не работа, просто они никогда еще бизнесом не занимались, и им сложно так вот сразу переключиться из социальной в предпринимательскую сферу. Какое-то время они балансируют на грани и очень нервничают из-за отказов и насмешек.

Теперь мы подошли к сути: откуда насмешки и отказы? У людей из социальной сферы и знакомые оттуда же… И когда вы приходите к знакомым (а вы с ними общаетесь только социально) с бизнес предложением, пусть даже очень замечательным – они переживают шок, и не всегда легкий. Т.е. для них это, как перевести бабушку через дорогу за деньги. Ну и дальше…, они же вас любят, а потому и пытаются оградить от пагубного опрометчивого решения. Чтобы избежать внутренней драмы, людям пришедшим в бизнес из социальной сферы нужно четко понимать несколько вещей:

1. Вы никому ничего плохого не предлагаете, вы предлагаете только хорошее и только потому, что любите и уважаете этих людей
2. Они не хотят вас оскорбить или унизить, они хотят вас защитить, просто они находятся глубоко в социальной сфере и не понимают принципов СМ.
3. Вы не занимаетесь благотворительностью – это бизнес. Если бы вы занялись традиционным бизнесом – было бы то же самое. Чем скорее вы поймете этот пункт – тем легче будет для вас.
4. Суть бизнеса СМ не в продаже все больших и больших объемов одним человеком, а в обучении людей грамотно организовывать свои расходы с тем, чтобы превратить расходы в активы.
5. В этом бизнесе невозможно работать на кого-то, только на себя. Чем быстрее вы поймете этот пункт – тем больше будет ваш бизнес. Смотрите вверх за знаниями и опытом и вниз, чтобы передать эти знания и опыт.
6. И последнее, что нужно помнить. Вы уникальны! Вы можете одновременно жить и действовать в двух сферах: предпринимательской и социальной. Такое дано далеко не всем, и когда в следующий раз вас примутся пугать и стращать, просто поймите: ваш знакомый – человек хороший, просто он пока не может жить и действовать одновременно в двух измерениях.

Успехов вам, дорогие!