5 психологических открытий

Сколько экспертов используют 5 психологических открытий, делая миллионы каждый день.

Факт №1. Обоснование

Какие два слова увеличивает согласие до 93%, будучи просто добавлены к просьбе? Эти два слова - "потому что...".

Эта форма человеческого поведения была доказана экспериментально социальным психологом Эллен Ланджер и ее сотрудниками (Ланджер, Бланк и Чэновитц, 1978).
Известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим, чтобы кто - то сделал для нас нечто полезное, мы скорее добьемся успеха, если сообщим причину. Люди просто любят иметь причины для того, что они делают. Ланджер демонстрировала этот факт, прося людей, ждущих в очереди к копировальной машине, о небольшом одолжении: "Извините, у меня всего пять страниц. Разрешите мне воспользоваться ксероксом, потому что у меня очень срочное дело". Почти 94 процента из тех, к кому обратились с просьбой, разрешили ей пройти перед ними без очереди.
Однако когда она просила, говоря только "Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом?", то согласились только 60 процентов из тех, к кому обратились.

На первый взгляд кажется, что критическое различие между двумя просьбами было в дополнительной информации, содержащейся в словах "потому что у меня очень срочный заказ".
Но в третьем типе просьбы использовались слова "потому что" и не приводилось действительной причины. "Извините, у меня всего пять страниц. Разрешите мне воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий".
Результатом были те же почти 93 процента, хотя никакая реальная причина, никакая новая информация не была представлена для того, чтобы оправдать их согласие".

Это доказывает, что при простом добавлении "потому что" к вашей просьбе люди не видят большой разницы в оправдании причин.

Почему это так? Поскольку... Люди хотят эвристику, которая создает мыслительные шаблоны. Это - пути, которыми мы можем выбраться из большого количества мыслей, используя при этом очень немного.

Факт №2. Люди следуют за теми, кто подобен им самим.

В 1982, согласно Журналу Прикладной Психологии, группа исследователей прошла по домам в Колумбии, штат Южная Каролина в США, прося о пожертвованиях для целей милосердия. При этом они показывали список соседей, которые уже внесли пожертвования.

Исследователи нашли, что чем длиннее был список жертвователей, тем более вероятным было то, что люди, перед которыми ходатайствуют, пожертвуют также.

Это доказывает, что убеждение может быть чрезвычайно эффективным, когда оно исходит от равных по положению. Наука доказывает то, что большинству профессионалов по продажам уже хорошо известно: свидетельства от удовлетворенных клиентов лучше всего действуют тогда, когда удовлетворенный клиент и предполагаемый клиент находятся в сходных обстоятельствах.

Факт №3. Правило взаимности.

Социолог Маркэль Мосс (1967), который изучал подарки, дарящиеся во всем мире, заявил, что в каждом человеческом сообществе существуют три обязательства, связанных с обменами. Есть обязательство возместить. Есть также обязательство дать, и есть обязательство получить.

Но, чтобы применить этот принцип для вашего бизнеса, Вы должны удостовериться, что ваш подарок:

  1. Примечательный.
  2. Специальный.
  3. Удивительный (сюрприз).

Известный исследователь однажды провел эксперимент в ресторане для доказательства этой теории.

В первом варианте:

Когда официанты представляли счет клиентам, они включали мяту для каждого человека за столом.

Во втором варианте:

Когда официанты представляли счет, они включали ДВЕ мяты для каждого человека за столом.

Результат был почти предсказуем. При втором варианте бизнес вырос на 14.1%, по сравнению с ростом лишь на 3.3% при первом варианте.

Но смотрите, что было дальше.

В третьем варианте:

Когда официанты представляли счет, они включали одну мяту для каждого человека за столом. Затем, официанты уходили и возвращались, чтобы дать каждому человеку за столом вторую мяту, говоря при этом: "Только для Вас ...". Результатом был существенный 23%-ый рост бизнеса!

У официантов были те три элемента, которые заставляли эти принципы работать.

Этот эксперимент провел доктор Сайолдини. Если Вы хотите использовать эту стратегию, используйте ее этично. Не фальшивьте. Дайте по доброй воле. В той или иной форме Вы получите отдачу. Но не вычисляйте, как много Вам возвратят! Иначе это не будет работать вообще.
Однако взаимность не ограничена предоставлением подарков или полезностей. Это также относится к уступкам между людьми. Допустим, Вы отклоняете мою большую просьбу. Тогда я делаю уступку Вам, отступая к меньшей просьбе.

Факт №4. Фактор "Вы".

Большинство деловых людей, включая "Вы" в коммерческие предложения, часто получают лучшие продажи. Это верный способ, но есть и скрытые опасности.

Изучение проводилось, чтобы сравнить эффект двух рекламных предложений для одноразовых бритв. В первом из них использовалось местоимение "Вы". Другое объявление было написано в третьем лице и не использовало местоимения "Вы".

Результаты показали что объявление, написанное во втором лице, было более убедительно для клиента, чем объявление, написанное в третьем лице.

Но мы не должны игнорировать еще одно интригующее обстоятельство. Персонифицированное объявление было более эффективно только тогда, когда аргументация объявления была сильна. Когда аргументы были слабы, персонификация сообщения фактически уменьшала его воздействие.

Использование местоимения "Вы" сделало людей в большей степени лично вовлеченными. Таким образом, они уделяли больше внимания аргументации объявления. Если аргументация сильна, Вы можете убедить их легко.

Представляется, что Вы можете увеличить убедительность вашего объявления, персонифицируя его. Но Вы должны иметь сильные аргументы, чтобы поддержать ваши позиции.

Факт №5. Фактор симпатии.

Симпатия - чувство связи между людьми. Это может быть близость, связь или привязанность. Люди предпочитают сказать "да" тем, кто им нравится.

Физическая привлекательность также может быть таким инструментом. В 1970, исследователи из Университета Торонто нашли, что избиратели на федеральных выборах в Канаде отдали физически привлекательным кандидатам большинство голосов. При этом избиратели настаивали, что на их выбор никак не влияло нечто столь поверхностное, как внешность.

Связь - еще один путь. Коммивояжёры часто ищут или создают связь непосредственно со своими клиентами. Сборщики денег также делают то же самое с хорошими результатами.
В 1994, психологи из Университета Гавайи и Университета Денвера провели исследование в университетском городке колледжа, обращаясь с просьбами о взносах с целью милосердия. Когда к запросам добавлялась фраза "я также студент", пожертвования более чем удваивались.

Взаимность - еще один метод, о котором упоминалось ранее.

Лесть часто используется в бизнесе. Коммивояжёры, работающие в сфере "директ маркетинга", обучены хвалить. Даже неточная похвала может быть эффективна.
Исследование в Университете Северной Каролины установило, что поздравления производили большую симпатию с использованием лести, были ли они искренними или нет.

К слову, искренность - это всегда лучшая политика в бизнесе.

Лола Пирхал

Помогаю людям делать жизнь проще и богаче. Интересы: лидерство, личностный рост, персональный брендинг, бренд-блоггинг, e-mail маркетинг, Сетевой маркетинг 2.0

+38 067 7923605 kartauspeha.ru

QR:  '.get_the_title().'

Что Вы об этом думаете?

Подарок

Оставьте Ваш первый комментарий и получите замечательный подарок!


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *